Дивный новый мир. Говорим о переменах на отечественном ИТ-рынке в интервью Аэродиску

Вот и год прошел, как мы оказались в … параллельной вселенной. Большинство зарубежных вендоров ушли, страна лидирует по количеству наложенных на нее санкций. И единственное, что тут остается – делать свою работу.

Что изменилось в работе после февраля 2022?

• Владимир Афанасьев

CEO ICE Partners

Я бы выделил две волны. В первые месяцы был огромный всплеск продаж периферии. Особенно дисков. Серверные, СХД – все разбирали, причем за любые деньги.

Вторая волна – история с «приземлением». Все сервисы, которые только можно было, «приземлили». Потом 2-3 месяца шли плановые работы (например, по замене, модернизации систем). А дальше – все, большинство клиентов свернули свои проекты. Разработка актуальна, но сильно замедлилась. С принятием решений тоже не торопятся. . Если раньше мы с этапа на этап переходили за неделю, то сейчас – это месяц.

Торговля западным «железом» просела где-то на 50-70%. Поэтому больше перестраиваемся на разработку. Причем быструю разработку на Low-Code, чтобы иметь возможность оперативно заменить всякие буржуйские сервисы, у которых нет аналогов. Например, Terrasoft. Вендор ушел из России, но на его CRM по-прежнему работает множество организаций

• Ярослав Кузьмицкий

дистрибьютор InPrice Distribution

Если говорить про поставки «железа», которыми мы занимаемся, то ощущения двоякие. С одной стороны, в ряде сегментов огромный спрос, поскольку идет активное замещение. С другой, в направлениях, которые должны были «выстрелить», затишье.

Здесь можно выделить ряд факторов. И снижение бюджетов, и постепенное осознание того, что переходить придется так или иначе. По сути, никаких новых решений не принимается, заказчики идут по пути экономии и всевозможных «костылей». Как долго это продлится? Сказать сложно. Но в целом клиенты начинают понимать, что как раньше уже не будет и надо двигаться дальше. Хранение данных ведь никто не отменял, как и другие задачи. Просто будет меньше денег и ассортимента. Вчера выбирали, скажем, Wi-Fi Aruba, а сегодня берем что-то из китайского или условно “местного” производства

Как бы вы сейчас классифицировали клиентов?

• Владимир Афанасьев

CEO ICE Partners

Мы, как интегратор, работаем в основном с производственными компаниями. Среди них первая категория – это как раз те заказчики, которые активно «приземляют» все и вся. Причем неважно, Microsoft или не Microsoft, официально или неофициально. Как правило, это коммерческие организации.

Вторая группа – более продвинутые производственники. Они либо идут путем Open Source и дорабатывают продукт под себя, либо уже рассматривают отечественные аналоги. Например, один наш клиент попробовал перейти на Linux, но так и не нашел приемлемый вариант. Сейчас рассматривает российских вендоров.

Третий сегмент – это госы, у которых есть четкая задача до 2024 года. Для них уход западников не был неожиданностью, поскольку их годами переводили на отечественные решения. И сейчас госсектор, по сути, пилотная площадка для всех процессов импортозамещения

• Ярослав Кузьмицкий

дистрибьютор InPrice Distribution

Конечно, бизнес – главный сторонник параллельного импорта. Если у них накатанный райдер, то они будут бороться за него до последнего. Год назад стояли серверы Dell и коммутаторы HP – найдут и сейчас. Да, будет дороже, велика вероятность получить тыкву, но ничего не изменится, пока заказчик отрицает реалии и имеет деньги на это отрицание.

Вариант Open Source больше подойдет для небольших компаний, которые готовы экспериментировать и у них есть время, деньги, увлеченные гики. Или же для богатых организаций, которые просто могут себе позволить. Для всех остальных – это не очень рентабельно.
Кроме того, Open Source – не панацея. Например, если мы говорим про СХД, то открытый код актуален до определенного момента. В Open Source есть всякие FreeNAS и даже SDS начального и среднего уровня, которые можно пытаться строить. Однако серьезную систему на этом не сделаешь. Просто потому, что Open Source, грубо говоря, не доходит даже до пояса, в то время, как задача – в полный рост. В моем понимании.

Как убедить заказчика импортозаместиться?

• Ярослав Кузьмицкий

дистрибьютор InPrice Distribution

Во-первых, импортозамещение – это не самоцель. Заказчик должен созреть, наступить на грабли, осознать необходимость перемен. Мы же не будем добровольно ходить пешком, имея рабочий лифт?

Во-вторых, в России звезды зажигаются потому, что кому-то это надо. Т.е. должно хорошо подпереть снизу и заинтересовать сверху

• Владимир Афанасьев

CEO ICE Partners

Важна мощная мотивация у лица, которое принимает решения.

• Ярослав Кузьмицкий

дистрибьютор InPrice Distribution

Да, должен возникнуть неиллюзорный риск потерять репутацию, деньги. И вот тогда уже можно ожидать каких-то инициатив.

Формула успешного импортозамещения?

• Владимир Афанасьев

CEO ICE Partners

Сейчас очень благоприятная ситуация для развития продуктов. Раньше ведь было как? Например, надо заместить операционку. Выделили деньги, ПО выпустили, все в порядке. Только кому реально нужна эта ОС? Так и умирают 90% проектов, поскольку на их решения банально нет спроса.

Сегодня все наоборот. Российские вендоры стали делать вещи, которые действительно нужны кому-то. Ситуация и государство обеспечивают сбыт. Даже дефицит толковых продажников в ИТ-компаниях удалось нивелировать за счет новых реалий – обстановка на рынке способствует продажам. И поэтому сейчас мы будем потихоньку двигаться.
А дальше колесо покатится уже само по себе. И чем дольше не будет иностранщины, тем устойчивее станем во всех аспектах

• Ярослав Кузьмицкий

дистрибьютор InPrice Distribution

Смысл в том, что когда есть инвестиции, но они никому не нужны, образуется хорошая лазейка для злоупотреблений. И единственное лекарство – реальный спрос с реальным применением. Потому, что когда мы продаем продукт для чего-то, у него есть функциональная задача. И тот, кто ее решает, непременно даст нам фидбэк. В виде денег или в качестве оценки нашего творения, рекомендации знакомым. И это лучший стимул развиваться дальше.

Еще важный момент – отсутствие альтернатив. Хотя бы на некоторое время. Когда пользователь понимает, что вариантов нет, он начинает работать с тем, что есть. А дальше уже постепенно привыкает. Для потребителя не особо важно, где сделан продукт, главное, чтобы он решал конкретную задачу и не создавал проблем.

Ну и, конечно, хочется верить, что наши производители не последуют классическому принципу “и так сойдет”.

Чего ждать в будущем?

• Ярослав Кузьмицкий

дистрибьютор InPrice Distribution

Хотелось бы предсказуемости. Прогнозы сейчас – самое неблагодарное занятие. Но если исходить из концепции, где планирование – наше все, давайте рассчитывать на то, что у людей сохранятся задачи. И они начнут масштабироваться. Это значит, что неизбежно будет постепенный переход от стагнации к какому-то секторальному росту. Ведь если мы зажимаем потребность, она однажды, превращаясь в пружину, выстреливает. Это лучший вариант. Но опять-таки многое будет зависеть от того, что происходит на внешнем контуре.
Я бы сказал, что сейчас время больших возможностей. Особенно в ПО. Разработчики софта вполне могут вырасти в индустриальных магнатов. А потом еще резко шагнуть наружу, поскольку накопят таких компетенций и тиражности, что просто «забодают» западных конкурентов.

Однако не стоит забывать, что большие возможности предполагают и большие риски. Которые могут и перевешивать. Вплоть до того, что проект, который казался прорывным, станет сильно невостребованным и тупиковым

• Владимир Афанасьев

CEO ICE Partners

Я опять же наблюдаю эту ситуацию волнами. Первая – это то, что у нас сейчас хорошо и красиво заменяется. Kaspersky, «МойОфис» – тендеры просто вагонами идут.

Дальше я бы выделил операционки с виртуализацией. Вместе с Windows поменяют инфраструктуру управления любимой всеми Active Directory. Работа уже в разгаре. Да, она будет не такая красивая и развесистая, но тем не менее вполне рабочая.

Если говорить про «железо», то тут, конечно, сложнее. Особенно это касается крупных ребят, у которых все унифицировано, есть команды с определенной квалификацией и т.п. Мне кажется, такие мастодонты будут держаться до последнего.

Актуальные ИТ-решения

Есть все, что вам нужно. И даже больше.

Миграция на отечественные ИТ-решения

Разработаем план эффективного перехода на российские решения с учетом дальнейшего развития бизнеса или предприятия

Разработка прикладного ПО

Создаем системы с нуля или модернизируем старые. Автоматизируем бизнес-процессы и производим внутреннюю интеграцию сервисов

Умеем думать, как заказчик, и работать в нестандартных условиях: долгие согласования, тендерные процедуры, обоснование затрат на IT

Владимир Афанасьев, CEO ICE Partners